El Embudo de Ventas como herramienta para multiplicar las conversiones

Cuando hablamos de ‘conversión’ en Marketing Digital nos referimos al éxito que obtenemos cuando un usuario lleva a cabo una acción previamente definida por nuestra empresa. Dicha acción puede ir desde rellenar un formulario colocado en nuestra landing page hasta consolidar una venta, pasando por obtener un like en Facebook o clicar en un hipervínculo colocado en uno de los posts de nuestro blog corporativo. Todo este tipo de acciones (y muchísimas más) pueden y deben ser gestionadas mediante el Embudo de Ventas (también llamado Sales Funnel, Embudo de Conversión o Funnel Channel), una herramienta que sirve para guiar a nuestros potenciales clientes hacia donde más nos convenga en cada momento durante su proceso de compra (o Buyer’s Journey).

En el Embudo de Ventas juega un papel crucial el Marketing de Contenidos, ya que usualmente será a través de los mensajes que enviemos a nuestro target como conseguiremos que hagan aquello que queremos, como queremos que lo hagan y en el momento más conveniente para su correcto avance a través del funnel. Como puede deducirse, y dada la amplitud y complejidad que caracterizan al Embudo de Conversión, son muchos los factores, departamentos y profesionales implicados en el procedimiento, por lo que resulta indispensable que todos los elementos estén perfectamente orquestados y se retroalimenten y comuniquen entre sí.

Etapas del Sales Funnel 1. Top Of The Funnel (TOFU)

En la primera etapa del embudo hemos de centrarnos en atraer al máximo número posible de potenciales leads, para lo cual deberemos haber realizado un buen trabajo en cuanto a posicionamiento SEO y a difusión en redes sociales se refiere. Ya que este será el primer contacto de los usuarios con nuestra web, hemos de asegurarnos de que nuestra carta de presentación sea óptima: la landing page debe ser tan funcional como atractiva, e incluir enlaces que inciten a la acción. En este sentido, es de especial relevancia la inclusión de ventanas emergentes (o pop-ups) que faciliten la interactuación del visitante con nuestra plataforma, a través de las cuales ofreceremos el tan recurrente Lead Magnet (o regalo de bienvenida).

Este obsequio debe haber sido desarrollado tanto por especialistas en Marketing Online como por expertos en la materia que se aborde en él. Además, y teniendo en cuenta que la mayoría de Lead Magnets consisten en tutoriales escritos o libros completos, es más que recomendable que, antes de ser ofrecido a nuestro público, sea minuciosamente corregido y editado: la excelencia en el uso de las palabras y en el diseño de esta especie de folleto hablará de quiénes somos (de los valores de nuestra marca), por lo que cada detalle ha de ser abordado con paciencia y mucho conocimiento de causa. En muchos casos, de ello dependerá que el lector vuelva a visitarnos y termine por convertirse en uno de nuestros leads cualificados.

2. Middle Of The Funnel (MOFU)

Si en el TOFU nos dirigíamos a un público más o menos generalista (siempre dentro de nuestro target, claro), en la segunda etapa del Funnel Channel hemos de cambiar de perspectiva y adoptar la que gráficamente tiene el propio embudo a estas alturas: nuestro enfoque ha de ir estrechándose, lo que en Marketing Digital se traduce en un mayor grado de personalización. Ahora conocemos a nuestros clientes (ya que han pasado de meros desconocidos a suscriptores de nuestra firma), por lo que ya sabemos qué tipo de contenido quieren (algo que habremos descifrado gracias a la interactuación a la que los habremos forzado desde el inicio de nuestra relación) y, en caso de ser necesario, a programas destinados a la segmentación del target (como HubPost). Es decir, que después de calificar a nuestros leads (lead scoring), los alimentaremos con contenido que satisfaga sus intereses (lead nurturing).

3. Bottom Of The Funnel (BOFU)

En la tercera fase del Embudo de Ventas, el llamado BOFU (la que sería la parte más estrecha del embudo), nuestro cliente nos conoce tanto a nosotros (y, por ende, a nuestro producto y/o servicio) como nosotros a él. Llegados a este punto, nuestra misión es resolver las posibles dudas y recelos que pudiera tener nuestro lead cualificado antes incluso de que le surjan, algo que haremos valiéndonos de herramientas como el email marketing o incluso las videollamadas. Es decir, con un trato directo, cercano y de tú a tú.